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Josep Puig: "He vendido vino en 85 países con piedras en el bolsillo"

Es autor de 25 libros sobre la venta de vino. Sus trabajos son guías en escuelas de negocios

José M. Baselga

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Josep Puig.

Josep Puig.

Viticultor desde hace 70 años y escritor hace tres décadas con 25 títulos que son libros de cabecera para  aprender a vender. Josep Puig, de El Vendrell, a los siete años entró en la viña de sus padres. A vendimiar, a labrar artesanalmente... «Entonces en el campo era normal trabajar a esa edad». Lamenta la pérdida del romanticismo.

¿Dejó la tierra?
Nunca. Con los años monté el restaurante Priorat de Banyeres. Miquel Torras padre me fichó para su departamento de explotación en Oriente.

¿Adónde fue?
A Chile. Allí compró una viña y empecé desde cero. A preparar la tierra, a levantar la bodega... En Chile se hacía y exportaba vino de prestigio, pero había que posicionarse. Me decían que era el catalán más parecido a Pedro de Valdivia (el militar y conquistador). Estuve cinco años.

De Chile al mundo.
En Chile exportaba vino de allí e importaba de aquí. Viajé a Estados Unidos. He vendido vino a 85 países. De Islandia a Papúa Nueva Guinea, Nueva Zelanda... En Estados Unidos he vendido vino y he hecho paella en los 50 estados.

¿Paella?
Hay que tender complicidades. En cada estado hay alguna de mis paelleras. Era más caro facturarlas de vuelta que dejarlas. 

¿Cuál es el secreto para vender vino?
No parar nunca. Y llevar la muestra encima. Yo llevaba una maleta con la botella y unas copas. Si abres una botella surge la magia.

Algunos de sus libros son referentes internacionales.
He escrito 25 libros. Es célebre el Diccionario de ventas de vino. El de ‘El mejor vendedor de vino del mundo’ está traducido a seis idiomas. Este se ha convertido en un manual para vendedores de todo tipo de productos. Son consejos basados en la propia experiencia. Puede encontrarlo en josephpuig@puigpriorat.com

¿Ha cambiado  la forma de vender?
Antes se vendía romanticismo. Ahora son números y rápel de ventas. En las escuelas de marketing más nombradas se enseña a hacer volumen. 

¿Eso no es bueno?
No se hace marca. He visto alumnos con grandes notas en escuelas de negocios que no han sabido llevar una conversación con un cliente. Los hay que me han dicho que ellos no hacen venta directa. Eso desnaturaliza todo. A la larga afecta a las ventas.

¿Se pierde esencia?
La venta es convencimiento. Yo en el bolsillo siempre llevaba piedras de la viña. Decía: este vino ha salido de esta tierra. Cuando entregaba esa piedra ya no había  un no. Se abría la botella y surgía la magia.

¿Por qué se cambió?
Antes no había tanta electrónica ni ordenadores. Sin el contacto directo no había nada. También había amor por la marca.

¿Volverá el romanticismo?
El romanticismo siempre triunfará porque toca al corazón. El mundo debe dejarse seducir por la lógica. Debemos volver ahí y volveremos.

Con la guerra de aranceles será más difícil vender.
Será más caro comprar. Por eso hay que volver a convencer, a demostrar. A llenarse el bolsillo de piedras y hablar.

¿Sigue escribiendo?
Sigo reflexionando y viendo. Sobra teoría y falta pragmatismo. Los retos enseñan. Imparto cursos basados en la experiencia. Para los vendedores de infantería que salen cada día a la calle. 

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