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Cinco técnicas que dispararán las ventas de tu comercio

José Ramón Fernández Novo, Máster Trainer en Programación Neurolingüística y Ciencia Cognitiva, da las claves para mejorar las aptitudes de los comerciantes

Cristina Sierra

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Tener un negocio local es un gran reto en la actualidad. Por un lado, está la ventaja de establecer un trato más cercano con el cliente a la hora de venderle un producto, pero por el otro, existe el problema de las grandes superfícies comerciales que amenazan la supervivencia del pequeño comercio, ya que muchas personas prefieren comprar los artículos en un mismo espacio independientemente del trato o de la calidad.

Con el objetivo de ayudar a los comerciantes a estabilizar su negocio e incrementar las ventas, la Cambra de Comerç de Reus ha impulsado este mes de noviembre unos cursos enmarcados en el Pla de Suport al Comerç Minorista que se han centrado en las técnicas de venta emocional, unas clases impartidas por José Ramón Fernández Novo.

Licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación, Máster en Ciencia Cognitiva y Lenguaje y Máster Trainer en PNL (Programación Neurolingüística), el ponente dio las claves a los comerciantes de Cambrils para tener éxito y saber diferenciarse de la competencia. 

Ser fan de ti mismo y de tu producto
Según el experto, lo primero que debe hacer el vendedor es tener en cuenta que tiene el producto correcto en el sitio adecuado para dar respuesta a su público objetivo, una parte fundamental para que el negocio funcione. El comerciante tiene que ser fan de sí mismo. «Tiene que confiar en sus posibilidades de éxito y hablar siempre con ilusión y convicción y no perder la motivación. Se debe mantener un nivel de energía y motivación altos para conseguir resultados», apunta Fernández Novo. Una pauta que puede ayudar a tener una buena actitud es marcarse un objetivo sobre cuántas ventas quiere vender ese día.

Lo primero que debe hacer el vendedor es tener el productor correcto en el sitio adecuado para dar respuesta a su público objetivo

También es imprescindible adecuar el espacio para crear un clima óptimo con los clientes y que se sientan a gusto. «Si no crees en ti ni en tu negocio, la cosa no funcionará», afirma. 

Identificar al cliente
Otro punto clave es tener identificado al cliente y saber llegar a él. Aquí es donde entra en escena la venta emocional. El cliente debe crear una emoción a su comprador para que se pueda producir el resultado deseado, que será la venta. «Debemos saber cómo acompañar esta experiencia de compra», dice el profesional. Un ejemplo podría ser detallar por qué se debe comprar un artículo de una marca y no de otra, convencer y dar razones que ayuden a la persona a tomar una decisión.   

También se tiene que ser empático porque no todos los clientes tienen las mismas necesidades. Por ello, es importante captar el lenguaje verbal y no verbal de la persona para ofrecerle el producto que quiere.

Confianza
En este sentido, el experto destaca la faceta del comerciante de crear confianza para ser un referente para el comprador. «A veces se tiene miedo a recomendar otro comercio por si se pierde clientela pero no es malo, ya que se debe ser honesto y transparente y confiar en uno mismo. Si se es un buen profesional y se tiene un buen producto y servicio, esto es lo que más fideliza», argumenta. 
 
Paciencia y perseverancia
Otra capacidad que debe tener el empresario es ser paciente y perseverante. Este punto se relaciona con el de la fidelización de los clientes, ya que el autocontrol es esencial para conseguir el éxito. «Cuando estás agobiado la persona lo nota y solo tiene ganas de irse, no de comprar», dice Fernández Novo. Por este motivo, el comerciante debe aprender a controlar sus emociones y ajustar su presentación-discurso de los productos para captar la atención de su comprador y convertirse en un referente para sus compras de futuro.   

Envoltorios que marquen la diferencia
Por último, pero no menos importante, está el tema de los envoltorios de los productos. Según el profesional, esta habilidad ayuda a marcar la diferencia. «Cuando ofreces este servicio es un tiempo que consumes, y mucha gente lo evita, pero lo cierto es que se añade valor al producto que el cliente ha comprado», afirma. Tomarse unos minutos para envolver hace que los compradores reciban un mensaje positivo. «Le estás diciendo que es importante para ti, que lo quieres cuidar y quieres colaborar con él para que el regalo sea más bonito, atractivo y relevante», apunta el experto. Un valor añadido que se debe tener en cuenta todo el año pero especialmente en las fiestas navideñas, ya que es un buen momento para fidelizar a nuevos clientes.

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