Hace unas semanas, acompañando al Comité de Dirección de una startup de éxito en su reflexión sobre el crecimiento de los próximos años, pasó algo interesante, casi revelador. El orden del día se centraba en el desarrollo de nuevos productos y mercados. La facturación crece a doble dígito desde el inicio, hay talento y buenas perspectivas a medio plazo. El producto estrella se ha consolidado y la empresa ha ido desarrollando un abanico de productos complementarios con mucho potencial. Todo eran sonrisas, pero algo no iba bien.
Hay un rol difícil en la empresa con el que todo equipo de alto rendimiento debería contar, alguien capaz de ver lo que falla y decir las verdades incómodas cuando más falta hacen. Por suerte había una persona así en aquella reunión: «¿De qué nos sirve tener todos esos productos nuevos si no contamos con nadie capaz de venderlos? ¿Habéis escuchado a nuestros comerciales? No conocen el producto, no saben vender, no son buenos en el trato con el cliente, les falta hambre y ambición. No tenemos equipo de ventas. ¡Tenemos un problema!». Se hizo el silencio, pero era un silencio fértil porque sin conocer los problemas, la solución es imposible.
Desarrollar nuevos mercados y nuevos productos es importante para crecer, pero la mejor forma de incrementar la facturación es hacer mejor lo que ya estamos haciendo. Vender bien los productos actuales y ser capaces de hacer venta cruzada con los que se unirán al catálogo próximamente. Pocas inversiones son tan rentables y tienen un efecto tan inmediato como la mejora de la capacidad comercial. Todas las funciones son importantes en la empresa, pero el poder multiplicador de un buen equipo comercial es una de las palancas de crecimiento más efectivas.
¿Y si es tan evidente por qué no lo habíamos visto? No hay una razón, hay razones. La empresa empezó vendiendo online; el equipo comercial trabaja mayoritariamente en remoto; hasta hoy las ventas han ido creciendo con el empuje de la marca y se han cumplido objetivos. Y algo más, la falta de prestigio del mundo comercial, entre el recogepedidos chusquero y las llamadas invasivas, hacen que el potencial de una gestión comercial profesional quede escondido y sea difícil de ver. Existe y es transformadora, pero pocos le dedican videos en Instagram y posts de Linkedin.
Unos meses atrás durante una reunión en Barcelona nos sorprendió escuchar gritos, aplausos y un gran jolgorio al otro lado de la pared. Por lo visto los vecinos eran una empresa nórdica de telemarketing que contrata a jóvenes suecos de Erasmus en Barcelona para vender tostadoras y viajes a los jubilados de su país. Cada hora reúnen al equipo, repasan el argumentario, fijan objetivos, anuncian premios y se animan unos a otros con ardor guerrero antes de correr hacia el teléfono. Una energía comercial pegadiza. La medicina que muchas buenas empresas necesitan para ser mejores.
Marc Arza CEO de Startsud Studio
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