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"La 'Nueva Ruta de la Seda' es la gran oportunidad de la década"

Entrevista a Virginia Seoane, Marketing Manager de Hong Kong Trade Development Council

Rafael Servent

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Virginia Seoane, en la Cambra de Comerç de Reus.  Foto: Alfredo González

Virginia Seoane, en la Cambra de Comerç de Reus. Foto: Alfredo González

Hong Kong Trade Development Council. Esto es ACCIÓ, pero cambiando la Generalitat por el gobierno de Hong Kong. ¿Es así?

Podría explicarse así. Hong Kong Trade Development Council (HKTDC) es el organismo de promoción comercial de Hong Kong. Ayudamos a las empresas de Hong Kong a salir al exterior, pero al mismo tiempo también ayudamos a cualquier empresa extranjera a utilizar Hong Kong como hub para entrar en Asia.

Véndalo: ¿Por qué entrar en Asia desde Hong Kong?

Porque Hong Kong tiene un sistema fiscal y legal muy sencillo, donde las personas hablan inglés, con muchas de ellas formadas en el extranjero. Además, HKTDC es el resultado de 50 años de esfuerzos para poder hacer negocios de manera fácil, rápida y eficiente, y Barcelona fue la primera oficina que tuvo en el mundo. Hace 50 años que Catalunya y Hong Kong están trabajando juntos.

¿Sigue fuerte el inglés después de veinte años sin soberanía británica?

La gente de Hong Kong sigue hablando inglés. Además, ahora no sólo hablan chino cantonés. El mandarín es obligatorio, y eso es positivo. Están más preparados que antes para hacer de puente entre Oriente y Occidente. Las barreras culturales existen, pero son menores. Y es un lugar de emprendedores. Hong Kong tiene los índices de emprendimiento más importantes de Asia. Hace unos años, Hong Kong fue de los primeros en deslocalizar su producción hacia China continental, y ahora se traslada hacia otros países de la ASEAN (Association of Southeast Asian Nations).

¿Qué pasa con China?

Antes, China continental era vista como fábrica. Ahora, como mercado. En China hay una clase media creciente y con ganas de consumir productos occidentales. Por eso tenemos 13 oficinas en China continental, para ayudar a las empresas catalanas a vender allí sus productos. Pero a la vez, Hong Kong también se quiere posicionar como hub para la entrada en estos países de la ASEAN [Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia, Brunei, Vietnam, Laos, Birmania, Camboya].

¿Qué oportunidades tienen las empresas catalanas ahí?

Hong Kong recibe 60 millones de visitantes al año. Es un escaparate hacia China y hacia otros países de la ASEAN en productos de consumo: moda, cosmética, gastronomía, vino... En el caso del vino, hemos llegado un poco tarde. En 2008 se eliminaron los aranceles a la importación de vino, y hubo una carrera por entrar en ese mercado.

¿Quién ganó?

Francia. Luego Italia, Nueva Zelanda, Australia, Chile...

¿Y dónde estaban nuestras bodegas?

No estaban. Por eso los vinos españoles han quedado tan abajo. En 2008, las empresas francesas estaban ahí. Recuerdo que ese año se hizo una feria, y en el pabellón del ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior) quizás habría treinta bodegas españolas, mientras el francés tenía trescientas. Los franceses e italianos iban con un zafarrancho de empresas.

Con apoyo público.

En efecto.

¿Damos por perdido ese mercado para nuestras bodegas?

El sector de la gastronomía y el vino siempre serán una oportunidad, pero se han de trabajar. Ahora hay oportunidades para los vinos ecológicos, para los productos con componente de salud o relacionados con el medio ambiente.

¿Cuál es la próxima oportunidad a la que hay que estar atentos para que no nos pase como con el vino?

Sin duda, la ‘Nueva Ruta de la Seda’; una iniciativa del gobierno chino para unir China y Europa por tierra y mar. Es algo de lo que estaremos hablando por lo menos durante los próximos diez años. El lema es «One belt, one road» (una franja, una ruta).

Un Corredor Mediterrani, pero a lo bestia. ¿Es eso?

Algo así. Se trata de mejorar la línea marítima de conexión (Ruta de la Seda Marítima del Siglo XXI), a la vez que se construyen nueve corredores terrestres diferentes (Franja Económica de la Ruta de la Seda). La ‘Nueva Ruta de la Seda’ pasa por 65 países que juntos concentran el 63% de la población y el 30% del PIB mundiales, y el papel de Hong Kong es ser un superconector en esta ruta. Aquí hay oportunidades en ingeniería, construcción, smart cities, gestión de residuos... todo el sector Clean Tech (tecnología limpia) cada vez será más importante. El gobierno chino está invirtiendo mucho en I+D en este campo, y todo lo que sea reducir la contaminación es muy importante.

¿Quién paga esta infraestructura?

El principal pagador es el gobierno chino, que en 2014 estableció un fondo de 40.000 millones de dólares para financiar la iniciativa de la franja y la ruta. Después está el Banco Asiático de Inversión e Infraestructuras (AIIB).

¿Hay oportunidades más allá de las grandes empresas de infraestructuras? ¿Puede una de nuestras pymes beneficiarse de esta iniciativa?

Por supuesto. Desde alguien que tenga una APP de conectividad hasta una empresa que haya desarrollado una tecnología de construcción de trenes. En septiembre se hará un congreso en Hong Kong donde se debatirá esta iniciativa, donde participarán Project Owners, para ver oportunidades de negocio. Aquí tienen cabida empresas auxiliares, ingenierías... Con el tiempo, se abrirán nuevos mercados que ahora están cerrados, y nuestro mensaje es que utilicen Hong Kong como hub, porque está a sólo cuatro horas de avión de los principales mercados de Asia y a cinco horas de la mitad de la población mundial.

De acuerdo, pongamos que me ha convencido. ¿Y como pyme, qué me va a costar entrar de su mano en esos mercados?

La máxima que tiene HKTDC es no hacer la competencia a las empresas locales de consultoría. Yo te paso los contactos, las ferias y una agenda de reuniones, pero no hacemos consultoría ni análisis de mercado. Para eso hay empresas que lo hacen muy bien.

¿Cuánto me va a costar esa lista de contactos y esa agenda de reuniones?

Todos los servicios que damos a empresas extranjeras son gratuitos. Sólo cobramos por la agenda. Son 100 dólares por hasta tres contactos, si buscas fabricantes, o 300 dólares si buscas distribuidores, hasta un máximo de tres. Son precios muy bajos porque no queremos actuar de agentes o de consultores.

¿Y funciona?

¿Se refiere a si tiene resultados inmediatos? Quizás no. Hong Kong es muy rápido, pero es un mercado saturado en determinados productos. Aunque no hay que quedarse sólo en lo de «quiero vender». Se trata de crear una relación comercial con ese país. No se trata sólo de vender palés, es un tema de marca. Primero te tienen que conocer, has de contar cuál es tu producto y quién eres. Has de hacer marketing. Luego vienen las ventas.

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