El pequeño comercio tarraconense reactiva nuevas estrategias de venta para recuperar clientes

El cierre de las semanas más duras de confinamiento y las posteriores restricciones que se alargaron especialmente durante el año pasado dejaron muy tocado al sector comercial por culpa de la pandemia. Por contra, una de las partes que ha salido más beneficiada de esta crisis sanitaria, social y económica, ha sido el comercio online, con un crecimiento en facturación y ventas en los últimos 12 meses.

Las grandes cadenas o grupos han ganado un volumen de negocio por Internet que nunca habían previsto. Un ejemplo lo tenemos en las tiendas del grupo Inditex, donde aseguran que el 25% de su facturación de este año ya procederá de las ventas online, lo que supone que uno de cada cuatro euros que ingresa ya viene de Internet.

Pero este gran cambio no se ha dado en las grandes empresas. Aunque el comercio online era percibido en muchas ocasiones como una ‘amenaza’ para las tiendas de proximidad, la pandemia ha puesto de manifiesto que, con el enfoque adecuado, puede ser «una gran ventaja». Así lo explica el presidente de la Confederación Española de Comercio (CEC), Rafael Torres, quien añade que «es una ventaja siempre que se entienda como parte de un proceso de transformación digital, en el que venta online y offline no compiten, sino que se complementan para dar respuesta a las nuevas necesidades de los consumidores».

Un ejemplo lo encontramos en la zapatería infantil Centpeus, ubicada en Reus. Su propietaria, Marta Llusà, explica al Diari que «en 2017 ya pusimos en marcha una página web, con el objetivo de ser visibles en Internet. Aunque se podía comprar online, las ventas eran muy escasas, unos tres pares de zapatos al año. Pero la gente nos consultaba mucho, buscando una zapatería infantil, especializada en determinadas marcas, como la nuestra».

Pero en marzo de 2020 estalló la crisis de la Covid-19 y la cosa cambió sensiblemente. «En plena pandemia hicimos alguna venta online, pero teníamos la web obsoleta. Fue a partir de la pandemia cuando se ha producido el auténtico ‘boom’ en nuestras ventas por Internet, llegando a vender unos tres pares de zapatos al día», explica esta comerciante de Reus, quien añade que «el secreto está en ofrecer a través de la web lo que no tienen las grandes distribuidoras. Ser más especializados».

Por este motivo, y sin dejar en ningún momento la filosofía de tienda física y de proximidad, la propietaria de Centpeus admite que «la venta online es importante para nosotros. También estamos presentes a través de las redes sociales, donde colgamos nuestras novedades, la gente las ve y después se pasa por la tienda». Por último, Marta Llusà reconoce que «la pandemia nos ha beneficiado, porque en el calzado de infantil ha habido un cambio de mentalidad por parte del comprador. Ahora, los clientes se interesan más por la calidad del calzado que llevan sus hijos».

Ventas onmicanal

La pandemia ha visibilizado mucho más un proceso que ya había iniciado el pequeño comercio antes de la Covid-19. Así lo explica la presidenta de la Unió de Botiguers de Reus, Meritxell Barberà, quien recuerda que «nuestra entidad hace tiempo que apuesta por las ventas onmicanal. Ya antes de la pandemia teníamos claro que tenemos que avanzar hacia la venta online y las tiendas pequeñas tienen que hacer este paso, pero sin olvidarse de la tienda física».

Barberà justifica que se siga manteniendo la apuesta por las ventas físicas por varios motivos. «Por un lado, por la confianza que genera el poder hablar cara a cara con el vendedor y poder ser asesorado por un profesional. Por otro lado, a nivel de ciudad, el comercio es importante por la vida y cohesión que ofrece. Por último, tampoco debemos olvidar que las personas mayores necesitan las tiendas porque ellas no compran online», asegura la presidenta de la Unió de Botiguers, quien añade que «hay que dar un paso más y digitalizarse. No competir con el comercio online sino convivir con él y complementarse. Todo esto se tenía que hacer sí o sí, independientemente de la pandemia. Lo que pasa es que la covid lo ha acelerado».

Comercio de proximidad

Desde Pimec Tarragona, el representante del sector comercial, Florenci Nieto, coincide con Barberà en que «antes de la pandemia ya estábamos en conversaciones con nuestro tejido productivo para instaurar nuevas estrategias como la apuesta por las redes sociales para acompañar las ventas».

Nieto también habla del Click & Collect (compra por Internet per recogida en la tienda) «que nos interesa y lo estamos desarrollando. Está bien que la compra se pueda hacer por Internet, pero que no se pierda la relación con la tienda a la hora de recoger esta compra. Allí es donde se podrá hablar con un experto».

Y es que es aquí donde, según el responsable de Pimec Tarragona, está la gran diferencia entre el comercio de proximidad y las grandes cadenas, «que cuando una persona va a comprar a un gran comercio coge el producto, mira la fecha de caducidad y se lo lleva. En el pequeño comercio de proximidad existe un felina entre el comprador y el cliente. El comercio de proximidad tiene vida y creo en el equilibrio entre el grande y el pequeño y que sea el usuario quien decida».