En un contexto en el que han proliferado los negocios de compra recurrente por suscripción. En el que la retención ha tenido más relevancia, si cabe, que la propia captación. En la que, si tu competencia aumenta cuota de mercado, quedarse estancado significa retroceder. En este contexto, nace el Growth Marketing para dar respuesta a las nuevas necesidades.
¿Qué es el Growth Marketing? Lo podemos considerar una metodología, una estrategia o una mentalidad que incorpora el método científico al marketing y se fundamenta en la experimentación continua y el análisis para maximizar el potencial de crecimiento de una empresa.
De la misma forma que un ingeniero puede hacer un motor más eficiente a partir de distintos elementos o que un atleta puede mejorar su rendimiento a partir de varias mejoras a lo largo del tiempo, el Growth se basa en tener una visión transversal del marketing para analizar oportunidades de mejora, más allá del alcance tradicional del marketing.
¿Por qué deberías aplicarlo en tu empresa? El Growth rompe con la división por silos entre producto, marketing, ventas y soporte que impera en muchas empresas para dar un enfoque más holístico. Abarca, por lo tanto, todos los ciclos de vida del cliente; pasando, según el modelo de negocio, por la adquisición, la conversión, la activación, la retención y la monetización.
Además, el Growth Marketing promueve la eficiencia al fomentar la experimentación rápida y económica. En lugar de invertir mucho presupuesto en campañas de marketing que pueden no ser efectivas, el enfoque del Growth Marketing consiste en probar y aprender de manera constante, minimizando así el riesgo y maximizando el retorno de la inversión.
Otra ventaja del Growth Marketing es su capacidad para generar insights continuos. Al llevar a cabo múltiples experimentos simultáneamente, las empresas pueden recopilar una gran cantidad de datos que les permiten comprender mejor a su audiencia y ajustar sus estrategias en consecuencia. Aunque no todos los experimentos serán exitosos, cada uno proporciona información valiosa que contribuye al crecimiento general del negocio.
¿Cómo puedo empezar a aplicar Growth Marketing? Pese a que para aplicar completamente la metodología se requieren conocimientos técnicos muy específicos, sí está al alcance de la mayoría dar los primeros pasos.
Comienza analizando el embudo completo, incluyendo métricas de conversión, ventas, retención y soporte. Este análisis inicial facilitará el resto del proceso.
A partir de aquí, analiza los datos y anota posibles oportunidades de mejora generales. Algunos ejemplos de oportunidades podrían ser mejorar captación de tráfico, mejorar retención o aumentar margen por cliente.
A continuación, tendrás que hacer un brainstorming para definir ideas concretas, planteadas en forma de hipótesis, para cada una de las oportunidades.
Finalmente tendrás que priorizarlas. Hay muchos métodos para objetivar la prioridad, pero el más habitual es el método ICE: Impact, Cost, Ease (facilidad de implementación).
A partir de aquí, deberemos intentar experimentar lo más rápido posible con el mínimo desarrollo posible. Existen herramientas que te permiten hacer test A/B para sacar conclusiones con significancia estadística.
Y, por último, analiza e itera constantemente. Solo así, evitarás sesgos y maximizarás el potencial de tus resultados.
En resumen, el Growth Marketing ofrece un enfoque innovador y orientado a resultados para impulsar el crecimiento empresarial en un mundo cada vez más competitivo. Al adoptar esta mentalidad y metodología, las empresas pueden maximizar su potencial y mantenerse a la vanguardia de su sector.
Xavier Pla es profesor de ESIC Barcelona
