Así está revolucionando la industria del automóvil su modelo de ventas en todo el mundo

Hace tan solo unos años el modelo de ventas del sector del automóvil parecía inmutable. Sin embargo, la industria está transformando y revolucionando los conceptos clásicos. En la actualidad, nos situamos al borde de una disrupción fundamental en las ventas de vehículos. Gigantes del comercio electrónico como Amazon y líderes de la industria como Apple amenazan con irrumpir en la automoción y empujar el nuevo paradigma. 

Tanto los nuevos players, como las plataformas online y las nuevas empresas de vehículos eléctricos, han comprendido el cambio en el comportamiento de compra. Antes, en muchas ocasiones, que muchos fabricantes y distribuidores tradicionales. Ya desde 2016, pioneros como Tesla, ofrecieron a los clientes un modelo distinto al habitual: experiencia de compra online con salas de exposición en el centro de las ciudades. 

Ahora, con la pandemia, marcas y concesionarios han apretado el acelerador y buscan nuevas fórmulas de éxito que protejan su legado frente a los nuevos actores. Para ampliar las fortalezas de esta histórica relación entre marcas y concesionarios en el nuevo contexto, muchas empresas están recurriendo a un nuevo modelo de ventas. Es el caso del modelo de agencia. 

Aquí, los concesionarios (ahora agentes) siguen siendo parte del proceso de ventas como entidades comerciales independientes. La diferencia está en que ahora están vinculados a los canales de venta, así como a los precios definidos por el fabricante de automóviles. A cambio, los agentes reciben acceso al stock completo de vehículos del mercado y llenan la misma línea de producción por orden de llegada. Esto brinda a los clientes una transparencia total sobre el inventario disponible en el mercado, así como una entrega más rápida.

Uno de los primeros modelos auténticos de agencia en Europa fue presentado por BMW cuando lanzó la submarca BMW i para automóviles electrificados. 

Otros modelos de venta de futuro

Sin embargo, el modelo de agencia no convence a todos los profesionales del sector. Muchas marcas vislumbran que el actual modelo de negocio aún tiene recorrido y que los concesionarios deben emprender el mismo camino que las marcas en relación a la digitalización y la actualización. 

Otros, sin embargo, apuestan por la transformación del modelo de negocio del concesionario hacia centros de movilidad y experiencia. En este caso, el canal online de la marca se convierte también en un punto de venta directa.  

Distintas formas de enfrentar al presente y futuro con una cosa siempre en común: el concesionario jugará un papel elemental en cualquier modelo de negocio si logra transformarse a la nueva realidad del mercado.