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Cinco claves para vender en Linkedin

Tras su adquisición por parte de Microsoft hace poco menos de dos años, esta red profesional ha reforzado el foco en las relaciones entre empresas

Rafael Servent

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Con 500 millones de usuarios en el mundo, Linkedin parecería un hermano muy menor de Facebook, ese gigante (hoy en el ojo del huracán) que atesora 2.100 millones de usuarios. Pero esa diferencia de cifras es relativa si ponemos el foco en el hecho de que Linkedin es la red social de referencia en el mundo laboral y empresarial. Enrique San Juan, director de Community Internet Barcelona, estuvo recientemente en Tarragona, invitado por el MBA de la Universitat Rovira i Virgili (URV) para hablar de la venta a través de Linkedin.

Está convencido de que «los ocho millones de usuarios que tiene Linkedin en España son su núcleo productivo», y que la calidad está claramente por encima de la cantidad. Pese a tratarse de una de las redes sociales más veteranas (Linkedin fue fundada en el año 2002, mientras Facebook nació en 2005), no fue hasta hace menos de dos años, con su adquisición en junio de 2016 por parte de Microsoft, que Linkedin dio un salto.

Utilizado tradicionalmente como una base de datos con nuestra red de contactos profesionales y como uno de los principales caladeros de los reclutadores de talento, Linkedin empieza a tomar impulso como plataforma para las relaciones B2B (entre empresas), con un crecimiento de las páginas de empresas, aunque los perfiles personales siguen teniendo la máxima prioridad. ¿Es una buena herramienta para salir a vender? Una de las mejores y con mayor potencial de crecimiento, según Enrique San Juan. Éstos son los cinco pasos que propone.

  • Identificar el objetivo A quién le vamos a vender. Para eso, San Juan recomienda utilizar la técnica de marketing del ‘Buyer Persona’, un prototipo de comprador creado con todo detalle, para tratar de fijar sus rasgos. «¿Es hombre? ¿Mujer? ¿Qué edad tiene?». Como en un juego de rol, se crea un personaje completo, con nombre y apellidos, profesión, habilidades... incluso fotografía sacada de un banco de imágenes, para elaborar una ficha. Si tenemos distintos ‘Buyer Persona’, se hacen fichas distintas con personajes distintos. A partir de ahí, se identifican los ‘pain points (puntos de dolor) de cada uno. En marketing, es un concepto que describe el conocimiento de las motivaciones, necesidades y miedos más íntimos de esos compradores, agrupados en fichas de ‘Buyer Persona’.
  • Trabajar nuestro perfil El perfil personal es el centro sobre el que gira todo en Linkedin. Las páginas de empresa son hoy muy secundarias. Hay que trabajarlo a conciencia, porque es el que nos va a representar en este entorno digital. Una fotografía que sugiera profesionalidad, una imagen corporativa o de marca personal como fondo, un titular expandido que aproveche los 140 caracteres que nos ofrece, sin quedarnos en escuetos ‘Export Manager’, para que el motor de búsqueda de Linkedin nos encuentre con mayor facilidad, un extracto de quiénes somos y qué hacemos bien detallado y una frecuencia de publicación constante. En este punto, podemos «escribir contenido o referenciar contenido (enlazar otros contenidos), pero hay que mantener el perfil hablando», explica San Juan. «Si nuestro avatar no habla, ¿de qué sirve? Hay que hablar, publicar».
  • Encontrar Con el objetivo bien identificado y nuestro perfil con la mejor apariencia posible para presentarnos en público, es el momento de echar mano del buscador de Linkedin. «Hay que tener la capacidad de segmentar -explica San Juan- y, cuando los encontramos, conectar». En este primer encuentro, Enrique San Juan propone «enviar siempre una nota personalizada, en la que ponga mi intención de venta», con enlaces si podemos. Hemos salido a vender. ¿Para qué andarse con rodeos? El peligro de que seamos etiquetados como espameadores debería evitarse con un buen trabajo previo de selección.
  • Persuadir Hecho el contacto, toca persuadirle de que nos compre. La clave no es otra, según San Juan, que «publicar para estar presente en la mente de tu público objetivo». Y se pregunta: «¿A quién van a comprar? Pues al líder del sector». Para eso hay que estar siempre ahí publicando para nuestra red, pero también interviniendo en grupos profesionales. «Hay que estar en los grupos en los que está tu competencia».
  • Cerrar la venta Hemos salido a vender, y la venta no termina si no se cierra. Es el momento de salir de Linkedin. «No cerraremos la venta en Linkedin: hay que pasar al teléfono, visitar al cliente, mandarle un WhatsApp. Hay que ir al offline».

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