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Mar Pieltain (Lexus España): “No estimamos un crecimiento muy alto del mercado en 2021”

Con más de un año de experiencia en el cargo, la directora de Lexus en España, Mar Pieltain,  nos habla de la situación y previsiones del mercado, y de muchos aspectos interesantes de Lexus.

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Mar Pieltain, directora de Lexus en España.

Mar Pieltain, directora de Lexus en España.

La marca premium japonesa mantiene sus señas de identidad (calidad, atención al cliente, artesanía, electrificación…), sigue lanzando innovaciones tecnológicas (como los espejos retrovisores digitales) y avanzando en su estrategia de electrificación. Tras un 2020 en el que han conseguido la mejor cuota de la historia de Lexus en España (un 4,6%, medio punto más de cuota que el año anterior), prevén seguir creciendo en 2021 y comercializar 300 coches más hasta alcanzar las 7.500 unidades.  

Lexus ha cerrado un gran 2020 teniendo en cuenta la situación del mercado…

Ha sido un año muy intenso, con un contexto muy duro por todo lo que hemos vivido. Del 2020 nos llevamos un montón de aprendizajes a nivel de compañía, de equipo y de gestión. Hemos mostrado una gran capacidad de adaptación, de flexibilidad, de agilidad y de creatividad, por lo que estamos mucho mejor preparados que nunca.

Las cosas se han hecho de forma correcta, los resultados están ahí con la mejor cuota de la historia de Lexus: un 4,6%, medio punto más de cuota que el año anterior. Los objetivos eran ambiciosos pero los resultados han sido muy positivos, por lo que estamos contentos con el cierre de 2020 a pesar del contexto.

Ha habido modelos que han funcionado muy bien, el NX se ha defendido muy bien, el UX ha sido capaz de vender más volumen incluso que el año anterior... También tenemos una red de concesionarios muy fuerte, veníamos de unos años de mucho crecimiento y con una solidez a nivel de red que nos ha permitido afrontar bien el 2020.

¿Cómo ves el mercado en 2021?

Es difícil hacer previsiones, con toda la incertidumbre que hay dependemos de muchos contextos: de la vacuna, principalmente y del nivel económico del país. Nosotros ya preveíamos tener un primer trimestre muy complicado por el WLTP y porque sabíamos que iban a existir restricciones de movilidad, lo que no esperábamos era el temporal Filomena que ha hecho que enero haya sido aún más duro.

Esperamos que el primer trimestre sea el más difícil del año, pero somos optimistas y creemos que semana tras semana van a ir mejorando los resultados. Por lo tanto, esperamos un segundo trimestre mejor que el primero, y un segundo semestre que venga con más fuerza a nivel de mercado. No estimamos un crecimiento muy alto del mercado, por lo que preferiría dar unos rangos: entre un 3% y 5% a un 10% o 12% de crecimiento del mercado.

¿Lexus va a crecer al mismo nivel que el mercado?

Tenemos que afianzar, este año hemos hecho un crecimiento muy importante, creciendo medio punto de cuota, por lo que tenemos que afianzar eso e incluso ir más allá. Nos hemos marcado crecer en volumen hasta las 7.500 unidades este año.

¿Cuál crees que es el techo de Lexus?

No debemos marcarnos ningún techo, somos una marca que ha ido dando pasos sólidos. Nuestra prioridad y principal objetivo es asegurar una experiencia de cliente acorde a lo que entendemos como “Omotenashi”, es decir, una experiencia única, lo que no quita que tengamos ambición de seguir creciendo como marca. El volumen no lo es todo, ni mucho menos.

¿Crees que el WLTP os ha afectado especialmente?

El WLTP ha afectado a todas las marcas, aunque creo que al segmento premium en especial por las condiciones de los vehículos: sus mayores prestaciones, el mayor peso, el mayor tamaño... Si comparamos los datos de este enero con el del año pasado, el segmento premium ha reducido su cuota de mercado. Prevemos el WLTP que va a tener un mayor impacto a nivel de estacionalidad en los primeros tres o seis meses, pero luego se irá recuperando.

La electrificación siempre ha sido una de las señas de identidad de Lexus, pero los rivales se han puesto las pilas: ¿Tiene la marca intención de lanzar híbridos enchufables y eléctricos en todos los segmentos?

Nuestra visión de futuro es eléctrica y pasa por la electrificación. Llevamos 15 años comercializando híbridos y atesoramos mucha experiencia en gestión eléctrica, baterías, motores eléctricos… Vemos un futuro eléctrico y multitecnológico, lo que pasa por tener vehículos híbridos autorrecargables como los que tenemos, por eléctricos como nuestro UX 300e que acabamos de lanzar, por plataformas 100% eléctricas y por tener vehículos híbridos enchufables, que llegarán próximamente.

¿Hacia dónde crees que va el mercado premium?

A nivel de producto, tenemos una clara tendencia orientada a los SUV. Va a haber más cambios en las fórmulas de uso y propiedad de los vehículos. Y cada vez tenemos que dar un servicio más completo a los clientes. Otro factor que coge cada vez más peso es la experiencia que seas capaz de transmitir y de hacer vivir a los clientes. Los clientes cada vez se preocupan más y valoran más ese servicio, la experiencia, el trato y ese cuidado por los detalles. Como marcas, tendremos que seguir evolucionando y aprendiendo a estar a la altura de esas expectativas. También van a cambiar las formas de relacionarnos, por lo que habrá una mayor cercanía con los clientes, que valoran mucho identificarse con los valores de la marca.

La pandemia está dificultando esa cercanía…

Ha sido un reto, porque nosotros cuidamos al máximo la experiencia, los detalles, los momentos... Ahora hay muchas limitaciones alrededor, pero siendo sinceros, estoy encantada con la capacidad de reacción que ha tenido toda la red, los protocolos, la implementación, lo exquisitos que han sido con cada uno de los detalles… Ahora hay que aprender a comunicarse a través de los ojos más que viendo las sonrisas, pero como dicen los asesores de ventas, cuando sonríes se te ve también en los ojos. A final, en todos estos campos hemos sido muy bien valorados por los clientes: el 100% ha respondido que la adaptación que hemos tenido ha sido muy positiva.

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