El vendedor de catálogo ha muerto... viva la venta consultiva. Los perfiles comerciales siguen y seguirán figurando entre los más buscados en el mercado laboral. Pero ni las habilidades y competencias son las mismas, ni van a serlo. ¿Qué ha cambiado y qué va a cambiar en los profesionales del marketing y ventas?
Carlos Moratal, manager de Sales & Marketing en Spring Professional, consultora de selección de Grupo Adecco, explica que, aunque «la demanda de estas posiciones es recurrente, el perfil raso de venta a consumidor final será engullido por la digitalización».
«Ya ha sucedido, por ejemplo, con el material de oficina -prosigue-, donde si antes tenías una plantilla enorme para ir de oficina en oficina vendiendo consumibles como tinta, papel o bolígrafos, ahora tienes un software para pedidos». El vendedor de catálogo y muestrario substituido por una plataforma online.
La alternativa es «la venta consultiva, enfocada a identificar las necesidades de los clientes», añade Moratal. Un comercial que no se limita a tener una buena agenda y una excelente sonrisa, sino que cuenta con una serie de nuevas competencias que hoy marcan la diferencia para que «ese cliente sienta que le estás haciendo una oferta única, a medida, pensada sólo para él».
Competencias ‘soft’
«Hay una serie de competencias -ilustra Moratal-, como la empatía, la orientación a resultados, la tolerancia al estrés o la capacidad de comunicación que siguen siendo imprescindibles», pero también hay otras habilidades y conocimientos que se han añadido, como «la capacidad de análisis, el manejo de herramientas CRM (Customer Relationship Management) y de marketing, o las herramientas informáticas que te ayuden a saltar fases para que consigas una reunión».
El peso de todas estas competencias es lo que hace que, a día de hoy, «cueste más que nunca» encontrar perfiles para estas posiciones, según explica Carlos Moratal. «Antes -prosigue-, el 70% u 80% del argumento para contratar a alguien era su perfil ‘duro’ (experiencia, especialización...), mientras el restante 20% era competencial. Ahora esto se ha invertido, y por eso hoy cuesta más que nunca encontrar estos perfiles, porque las competencias son mucho más difíciles de identificar en un candidato».
De algunas de estas tendencias hablaron esta semana en el Tecnoparc de Reus, en la tercera edición del ‘Fòrum de Màrqueting i Vendes de la pime’, organizado por Pimec. Josep Castellà, coordinador de la Xarxa de Consultors de Pimec, que pronunció la charla titulada Tendències de vendes i màrqueting per al 2019, coincide en identificar la customización como uno de los grandes cambios que afrontan hoy los profesionales del marketing y las ventas.
«Pasamos -explica- del B2C al B2Me, a la customización absoluta en algún punto del producto o servicio». Es decir, del ‘Business to Consumer’ al ‘Business to Me’. Personalización llevada hasta la individualidad.
O, por lo menos, vendernos la idea de que eso es así, y que aquello que nos están ofreciendo ha sido pensado para encajar como un guante con nuestras necesidades como clientes, ya sea como consumidores particulares, ya sea como organizaciones en la compra de productos y servicios del canal B2B (’Business to Business’).
Ahí es donde, toda una serie de tendencias que ya se están aplicando en el marketing y las ventas hacia consumidores finales, tienen también recorrido en las interacciones entre empresas. El storytelling es quizás una de las más conocidas. Contar una historia única, genuina (y sobre todo creíble) que cree marca y te ayude a vender. Una herramienta que lo mismo sirve para lanzar una nueva marca de cerveza entre los consumidores que para vender servicios empresariales.
«Hace unos años -explica Josep Castellà, de Pimec-, era más importante el prestigio que la historia». Es decir, la narrativa. «Ahora -prosigue Castellà-, el prestigio sigue siendo importante, pero la historia lo es más».
Artistas de la personalización
No todo, ni mucho menos, es contar historias. Aunque se persiga el mismo fin. La capacidad de análisis del cliente potencial, mediante el uso intensivo de herramientas tecnológicas, es una constante entre algunos de los perfiles más cotizados en la venta consultiva.
Así es como un ingeniero de ventas de proyectos en el sector de la automoción puede llegar a ganar 80.000 euros brutos al año, comisiones aparte, siendo «un comercial pelado, pero muy técnico», explica Carlos Moratal, de Adecco.
Por ahí va el futuro: «Si estás en un producto que va al consumidor final, serás substituido por el canal online. Pero cuando necesitas un asesoramiento técnico, eso es mucho más difícil de sustituir», prosigue Moratal. «En venta consultiva -concluye- hay una parte insubstituible, que es la vertiente emocional, de cara a cara, que no se puede hacer con un bot».