Entre vender y comprar

Las fiestas navideñas y las subsiguientes rebajas acostumbran a ser períodos propicios para vender. Esta vez, además, parece que discurren con relativos síntomas de recuperación. Acaso por ello, está reviviendo la vieja polémica sobre el modelo comercial de Catalunya –horarios y calendario, básicamente-, cuyos inspiradores en Convergència i Unió (CiU) insisten en calificar “de éxito”, sin dejar del todo claro para quién. La novedad es que parte de los comerciantes en cuya defensa se viene justificando la regulación implantada empieza a discrepar.

Las discusiones y contenciosos abiertos sugieren una pérdida de vigencia –al borde del fracaso- de una concepción de probable base gremial, empeñada en eludir partes sustanciales de la realidad. Hace ya tiempo que las profundas transformaciones sociales vienen generando nuevas necesidades, en forma de hábitos y prácticas de compra. Todo un reto, sin duda, en primer lugar y sobre todo para el comercio de formato tradicional. No hace falta detallar las diferencias entre cualquier ayer y el persistente hoy, pero es obvio que existe la exigencia de introducir cambios sustanciales en los canales y formatos de venta y distribución, teniendo también en cuenta el auge y la penetración de las nuevas tecnologías.

La respuesta ha sido desigual. Algunos han elegido enrocarse, teóricamente protegidos por una regulación defensiva, basada en determinar a los consumidores cómo, cuándo y dónde deben comprar. Otros –cada vez más- han asumido la evidencia de que vender exige sobre todo atender las preferencias e inclinaciones del cliente potencial, desde la convicción de que, antes o después, cualquier demanda que se genera acaba induciendo una oferta para satisfacerla. Ahí están, para demostrarlo, no sólo quienes han elegido estos días ignorar las restricciones a los horarios de apertura, sino los extendidos chinos que sirven las 24 horas o el auge de distintas fórmulas de comercio online.

No pueden más que asombrar recientes declaraciones patrocinando la protección del modelo actual. Cabe preguntarse, ¿cuál es? Porque el perceptible resulta un tanto caótico, dominado por excepciones, normas erráticas y contradicciones entre propósitos expresados y realidad. El comercio y la distribución, como cualquier otra actividad económica, requieren todo lo contrario a la incertidumbre que siempre provoca la discrecionalidad. Conviene a los compradores, pero no menos al propio sector.

Puede que se haya fijado excesivo énfasis en el sesgo restrictivo del horario. La viabilidad del comercio tradicional depende probablemente de bastantes más cosas que limitar la apertura del competidor potencial. Más cruciales pueden acabar siendo la brusca puesta en mercado de los precios de los alquileres y la falta de impulso desde las administraciones a planes de modernización sectorial. Por no insistir en que la propensión a un proteccionismo escasamente efectivo suele acabar resultando letal.

La cuestión horaria encierra alguna obviedad: la plena libertad de comprar tiende a generar, antes o después, plena libertad de vender. Lo que no se debería confundir, pero se confunde, con ningún tipo de obligación. Ni de los compradores a comprar en determinados días y horas, ni de los comerciantes a permanecer abiertos todos los días y horas del año. Lo segundo es igual de absurdo que lo primero, pero prohibirlo suele manejarse como remedio, aunque nada demuestra a favor de qué.

Autoridades reguladoras y el propio sector no han sabido articular fórmulas constructivas, capaces de equilibrar, o si se prefiere armonizar los intereses de un comercio que vale la pena preservar y los de unos ciudadanos forzados a comprar de formas y en condiciones distintas a las imperantes tiempo atrás. No han sido capaces de ir más allá de lo aparentemente más fácil: imponer continuidad. Aunque con ello hayan dado pie al aprovechamiento de resquicios que ha acabado extendiendo exotismos como gasolineras vendiendo pan.

Sobran razones para propiciar que sobreviva el comercio de índole tradicional: tiendas de proximidad, pequeñas y medianas, en barrios y centro de las ciudades… pero es hora de plantearse si la regulación elegida ha facilitado o dificultado su pervivencia. Gobernantes y sector comparten la responsabilidad de dar con un modelo que sólo será de éxito si deja de pasar por alto los intereses de unos consumidores cada vez más segmentados en sus hábitos, no por capricho, sino por estricta necesidad de comprar cuándo y cómo pueden hacerlo.